취업난으로 부모가 하던 사업이나 자영업을 물려받는 청년이 많다. 부모가 하던 방식을 답습하는건 의미가 없다. 그대로 따라하고 싶어도 미묘한 차이가 생기면서 실패하는 경우가 나온다. 맛이 바뀌는 식당이 대표적이다.

청년만의 시각으로 틀을 바꾸는 게 나을 수 있다. 새로운 마케팅 기법으로 가업을 혁신하는 청년들이 있다. ‘어떻게 다르게 할까’에 대한 깊은 고민이 성공으로 이어졌다. 그들을 만나 성공적인 가업 승계 노하우를 들었다.

◇쿠팡에서 난리난 ‘럭키박스’ 꼬막

와온수산 이순재 대표는 전남 순천에서 꼬막 유통업을 한다. 아버지의 꼬막 양식장을 발전시킨 것이다.

이 대표는 원래 광주광역시 있는 인테리어 용품 유통업체에 다녔다. “회사 다니면서 온라인 유통에 대한 감을 익혔습니다. 그 경험을 살려 꼬막도 온라인으로 팔아보면 어떨까 아버지에게 제안했습니다.”

-반응이 어떠셨나요.

“처음 반대가 많으셨어요. 수산물 유통이 여자가 하기 거칠다고 반대하셨죠. 그래도 제가 사표를 내고 내려오니까 할 수 없이 해보라고 하시더군요.”

2018년 합류해서 처음 한 일이 인터넷 오픈마켓에 매장을 만드는 것이었다. 아버지 혼자 할 때는 채취한 꼬막을 도매업자에 넘기는 계약만 했는데, 이 대표가 합류하면서 온라인에도 와온수산 매장이 개설됐다. 이른바 ‘멀티젠 셀러’(Multigen Seller)에 도전한 것. 부모세대의 오프라인 사업장을 자녀세대가 온라인으로 확대해 운영하는 것을 뜻한다. 아버지의 상품력과 노하우가 이 대표를 통해 오픈마켓으로 확대된 것이다.

주된 공략 채널은 쿠팡 마켓플레이스로 정했다. “별도 비용 없이 나만의 스토어를 만드는 게 가능하더라고요. 이름, 소개문구, URL 등을 내 독립몰처럼 구성할 수 있었습니다.”

몰 구축하고 얼마 안돼, 꼬막에 대풍이 들었다. 수확량이 많을 때 모두 제값에 팔려면 판로를 여럿 갖고 있는 게 중요하다. 거래하는 도매 업자 외에 나만의 판로가 있어야, 많이 수확한 꼬막을 다 팔 수 있는 것이다. 오픈마켓 매장이 그 역할을 했다. 시작하고 5개월만에 매출 2억원을 달성했다.

-수많은 경쟁업체들 사이에서 어떻게 차별성을 내나요.

“일반적으로 꼬막은 소,중,대,특대 등으로 선별해서 팝니다. 알이 굵을수록 값이 많이 나가죠. 그런데 선별 과정이 까다롭고 인건비도 많이 듭니다. ‘어떻게 다르게 할까’ 고민하다 그냥 선별하지 말고 무게만 달아서 팔아 보자. 생각했습니다. 선별 작업과 관련한 비용이 들지 않아 값을 낮출 수 있죠.”

채취돤 꼬막을 선별하지 않고 2kg, 3kg, 5kg 등으로 무게만 달아서 몰에 올린다. 가격은 중간 사이즈보다는 비싸지만 대(大) 자 보다는 낮게 설정한다. “운이 좋으면 싼값에 대(大)자나 특대 꼬막을 많이 받을 수 있고요. 반대로 크기가 작은 게 많아도 소비자는 불만이 없습니다. 알 개수가 많아 풍족해 보이거든요.”

이제 혼합상품은 와온수산만의 특색이 됐다. 뭐가 들었나 궁금해하면서 열어보는 ‘럭키박스’같은 제품이 된 것이다. ‘품질에 비해 저렴하다’는 평가도 생겼다. 좋은 평가를 얻으면서 온라인 판매량이 얼마전 1만 박스를 넘었다. 가정 외에 식당 주문도 많다. 판매 규모는 아버지 양식장 물량의 30~40%를 소화하는 수준으로 올라섰다. 덕분에 양식장 매출도 크게 늘었다.

-오픈마켓을 새로 운영하려는 사람들에게 팁(tip)을 준다면요.

“신생 업체에게 검색 시스템이 유리한 곳이 좋습니다. 오픈마켓에서 어떤 키워드를 검색하면 상위 목록이 광고 자리로 된 곳이 많습니다. 예를 들어 수산물을 검색하면 따로 돈을 낸 사업자들이 위에 노출되는 거죠. 이런 곳에선 신생업체가 드러나기 어렵습니다. 광고를 집행할 자금력이 있는 기존 업체에 묻히는 거죠. 그렇지 않고 신생업체도 잘 노출되는 곳이 좋습니다. 또 이왕 이면 구매력 좋은 고객이 많이 찾는 오픈마켓이 좋습니다.

저에겐 이 두 가지 조건을 모두 만족시켜 준 곳이 쿠팡이었습니다. 신생업체도 좋은 노출 기회를 가질 수 있더라고요. 상품이 좋고 키워드 세팅만 잘하면 신생업체도 상위 목록에 노출되는 것을 확인했어요. 또 관심 고객들에게 지속적으로 정보를 보내주는 것도 좋았습니다. 수산물 검색 이력이 있는 소비자들에게 저희 정보가 보내지는 식이죠. 이런 조건들을 참고해서 주된 오픈마켓을 고르시면 될 것 같습니다.”